La curva de valor (primera parte)

Esta semana seguiré hablando sobre “La estrategia del océano azul”. En este caso voy a hablar sobre una de las herramientas más potentes que se describen en el libro: la curva de valor (también llamada “cuadro estratégico” en el mismo). El concepto es muy simple, pero nos permite conocer de un vistazo, dónde nos encontramos nosotros y dónde está nuestra competencia, siendo una herramienta fundamental para encontrar nuevos “océanos azules”.

Curva de valor

Para construir la curva de valor, en primer lugar hay que determinar cuáles son los parámetros que definen a la competencia. Una vez hecho esto, se establece un sistema de puntuaciones para los parámetros. Éste puede ser cuantitativo  (del 0 al 10 por ejemplo) o cualitativo (bajo, medio y alto). Por ejemplo, si uno de estos parámetros es el precio y decidimos puntuar cuantitativamente, daremos una puntuación baja si los precios son bajos y una puntuación alta sin son altos. Una vez definidos parámetros y puntuaciones, se dibujan en una gráfica como la anterior. Puede haber tantas curvas de valor como queramos.

Lo que observamos es que, cuando el mercado es un “océano rojo”, las curvas de valor de los diferentes competidores se parecen mucho entre sí. Generalmente cuando esto ocurre, el único elemento diferenciador entre ellos es el precio.

Una vez dibujada la curva (o curvas) de la competencia, nos toca dibujar la nuestra. Si nuestra curva de valor se parece mucho a la de la competencia: mal asunto, estamos en un océano rojo y terminaremos peleando por ser el más barato para sobrevivir.

En cambio, si nuestra curva es muy diferente a la de la competencia (curva azul del ejemplo), es decir, si divergemos de lo que existe en el mercado, sabremos que no estamos ofreciendo “más de lo mismo”. 

En cualquier caso, el hecho de que nuestra curva de valor sea diferente no nos garantiza el éxito, pero por lo menos tendremos la seguridad de que estamos en el camino correcto.

Si además de lograr que nuestra curva de valor sea divergente, logramos ofrecer un producto o servicio con valor para nuestro cliente, nos encontramos ante una “Propuesta de Valor Diferenciada” y habremos hallado un verdadero “océano azul”.

En cualquier caso, también quería aclarar que, todo esto, que parece tan sencillo de explicar, no es tan fácil de llevar a cabo en la práctica. Muchas veces definir y homogeneizar las curvas de valor de la competencia supone un verdadero quebradero de cabeza y encontrar una curva divergente para nuestro negocio una hazaña.

En el próximo post hablaré sobre el “Esquema de las cuatro acciones”, que nos permitirá construir curvas de valor divergentes a las de la competencia. Todo esto lo iré ilustrando con algunos ejemplos, tanto de casos conocidos, como de algún proyecto en el que estoy trabajando.

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Un pensamiento en “La curva de valor (primera parte)

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